営業成約率アップ法 [日記]
保険営業のみなさん、成約率がなかなか上がらない、安定して成約できるようになりたい、など悩みをお持ちでないですか。
成約率が伸び悩んでいる方は、このブログから何か得るものがあるかも知れませんよ。
タイプは他にもありますが、多いのは下記の3タイプではないでしょうか。
2.色々と調べているうちに自分の加入している保険が心配になって、
加入のつもりはないが相談をしたい方
3.とりあえず無理矢理話を聞いて下さいとアポを取った方
注意しなければいけないポイントがあります。真剣なだけに優柔不断になってしまい、また他のプランナーに相談したくなる方が多いということです。
保険は「大きな買い物」ということをあまりにも意識させると、
上記のような慎重路線に陥ってしまいます。
もちろん保険は大きな買い物であることは否定しませんが、お客様から良い印象を持たれたいだけで、「保険は人生で2番目に大きな買い物ですので、慎重に考える必要がありますよ。」などと言ってしまっていませんか。
間違ってはいませんが、それをわざわざ強調して言う必要性はそこまでないと思います。
それでしたら、プランをじっくり考えて差し上げて、心から心配をしてあげる努力をすべきではないでしょうか。
逆に、一歩踏み出せるように少し背中を押してあげる事が、募集人の方の役割です。
（クロージングというと説き伏せるというイメージを持っている方がいますが、僕のやっているクロージングは、
ソフトクロージングです。）
と考えている方へ、現在の保険をあまり強く否定するのはやめましょう。
（難しいところですが、ダメ出しにはならないようにというニュアンスです）
心が広いとは限らないということです。
人間は心理的に自分が傷つくのを守るために、正しいことを言われても、
すぐに受け入れられず誰か（プランナー）のせいにするという習性があります。（自分にもありますよね）
理解してもらうためには、指摘の仕方に注意してください。
まずは「その年齢の頃に真剣に保険を考えるなんて、先のことを色々考えているんですね。」などとたくさん褒めてあげて、それから、「僕の設計したプランと比べて、どうお感じですか。
以前よりもこのようなメリットがありますから、◯◯さんにとってはすごく良い条件ですね。」
などと、否定ではなく、肯定的に言ってあげると、素直に理解しやすいと思います。
心理的に相手の考えていることを考えてみましょう。
「とりあえず1時間話を聞いたふりをすればいいから、その時間は我慢しよう。」
と考えている方がほとんどです。
そのため普通に話をしたところでこちらは伝えたつもりはあっても、
聞いたふりをしていますので、うまくいく確率は低いと言えます。
始めは全く考えていなくても、魅力的であれば購入するということです。
1つは不安を煽り、気付かせること。
もう1つは、この保険に入らなければ自分は損をすると思わせること。
タイヤの空気をチェックして、溝が減っているのでスリップして事故になります。
だからタイヤ交換した方がいいですよ。交換すれば安心してドライブができますよ。
といった方法です。
注意点は、より魅力的に思ってもらうことを意識して下さい。嘘はダメですが魅力的に思ってもらえるセールストークは前もって考えて持っておくべきだと思います。
道を歩いている人であろうが、加入します。
こちらから一方的に話していくと、向こうは聞いたふりになってしまいますので、
可能な限り、クイズ形式にしたり、質問をたくさんしてお客様主導にする方が良いです。
あとは、証券を必ず持って来てもらうようにするのも良い方法です。
以上が営業の成約率アップにつながるコツです。
相手の心理まで考えてしっかりと成約につなげたいですね。
精神的にタフな方は押し切る方が多いですが、繊細な方は上記のような頭を使った方法を
考えていかないと勝ち残っていけないですよ。
こんな授業のような記事も反響があればまたアップしていきますね。
